Konditionsmanagement für Freiberufler
Das Konditionsmanagement ist für Freiberufler unabdinglich. In unterschiedlichen Verhandlungen kann es oft zu Unverständlichkeiten und Verwirrungen zwischen den involvierten Parteien kommen. Häufig fehlen die Verhandlungskenntnisse, die Zeit, sich intensiv mit dem Thema auseinanderzusetzen oder der Überblick über die Konditionen.
In diesem Beitrag zeige ich Ihnen, worauf Sie beim Konditionsmanagement für Freiberufler achten sollten und welche Hilfen Sie in Anspruch nehmen können.
In Verhandlungen auf einen gemeinsamen Nenner kommen
Springer beschreibt Verhandlungen als: „die Kommunikation zwischen mehreren Personen, die zum Teil verschiedene Anliegen, Perspektiven, Interessen, Auffassungen aber auch gegenseitige Abhängigkeiten aufweisen“.
Ziel von Verhandlungen ist die Erarbeitung einer gemeinsam getragenen Lösung, Vereinbarung oder eines Abkommens. Beispielsweise stimmen Ihre Vorstellungen als Freiberufler nicht mit den Konditionen eines Kundenprojektes überein. Verhandlungen zwischen Ihnen und der Kundenseite haben das Ziel diesen Spannungszustand zu beseitigen, indem die Konditionen verhandelt und angeglichen werden, um einen Mehrwert für beide Parteien zu schaffen.
Das sogenannte Verhandlungsmanagement umfasst also die aktive, ergebnisorientierte Steuerung und Durchführung dieses Prozesses.
Stufen von Verhandlungen
Um das gewünschte Ergebnis eines guten Konditionsmanagements zu erzielen, sollten Sie einen strukturierten Ansatz in den Verhandlungen verfolgen. Typischerweise erfolgt ein Gespräch zwischen Ihnen und der Kundenseite, bei dem alle beteiligten Parteien zusammenkommen und die Thematik besprechen.
Dabei findet in der Regel ein typischer Prozessablauf in den Verhandlungen statt. Dieser Prozess umfasst die folgenden Phasen:
- Vorbereitung
- Diskussion
- Klärung der Ziele
- Verhandeln auf ein Win-Win-Ergebnis hin
- Vereinbarung
- Umsetzung einer Vorgehensweise
Sie sehen, dass hinter erfolgreichen Verhandlungen eine Menge Arbeit und Zeit steckt. Zeit, die Sie als Freiberufler nicht häufig aufwenden können oder wollen. Aus diesem Grund empfehlen wir, sich eines externen Konditionsmanagements zu bedienen, damit Sie sich vollkommen auf Ihre Arbeit konzentrieren können.
Verhandlungen und Voraussetzungen
Zudem gehen Verhandlungen mit bestimmten Voraussetzungen einher. Dabei steht in Verhandlungen an oberster Stelle die Vermeidung von Sach‐ und Beziehungsproblemen. Der Sachinhalt sollte rein fachlich ablaufen, wohingegen die Beziehungsebene den Stand zwischen Ihnen und dem Kunden darstellt – diese sollte natürlich im besten Fall positiv und wertschätzend sein. Generell gilt aber: sobald Sie negative Spannungen auf den Ebenen empfinden, sollten Sie diesen Zustand umgehend beseitigen.
Ein gemeinschaftliches Ziel verfolgen
Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Sie Ihre Standpunkte nicht aufdrängen und sich nicht auf Positionen durch die Beteiligten beziehen sollten. Denn Verhandlungen haben ein gemeinschaftliches Ziel. Es sollte in Ihrem Interesse liegen, dass Sie Ihre Standpunkte zusammen mit dem Kunden verankern. So kann die Beziehung bereits im Vorhinein gestärkt und die spätere Zusammenarbeit gefestigt werden.
Vermeiden Sie manipulatives Verhalten
Der letzte und vermeintlich wichtigste Punkt ist die Vermeidung von manipulativem, destruktivem Verhandeln. Sie riskieren damit nicht nur Antipathien bei Ihrem Kunden, Projektschwierigkeiten oder gar den Verlust des Projektes, sondern zudem auch Ihren schlechten Ruf für künftige Kunden. Durch die Mund-zu-Mund-Propaganda besteht die Gefahr, dass der Auftraggeber die gesammelten und von ihm negativ bewerteten Erfahrungen an sein Netzwerk weitergibt.
Ein klarer Nutzen des Konditionsmanagements
- Steigerung der Wahrscheinlichkeit für das Erzielen eines Win‐Win‐Ergebnisses
- Dadurch entsteht eine höhere Qualität des Verhandlungsergebnisses
- Bessere Lösung bestehender oder im Verlauf des Projekts auftretender Konflikte
- Zudem wird die Abbruchswahrscheinlichkeit eines Projektes durch die gemeinsamen Ziele verringert
- Erhöhung der Verhandlungseffizienz, das heißt der eingesetzter Ressourcen und Zeit
Ihre Vorteile eines externen Konditionsmanagements
Als Freiberufler bietet es sich an ein externes Konditionsmanagement zu nutzen, um sich vollkommen auf Ihre Expertise im Projekt fokussieren und etwaige Vorbereitungen treffen zu können.
Das sind Ihre Vorteile auf einen Blick:
- Sie müssen keine lästigen Stundensatzverhandlungen mehr mit dem Kunden eingehen . Zudem erhalten Sie immer die Best-Price Indikation, orientiert am aktuellen Marktgeschehen und an der Situation beim Kunden.
- Dadurch entstehen keine negativen Kundenbeziehungen durch die Preisverhandlung. Ziel ist es, dass Interessenskonflikte verhindert und das gemeinsame Ziel hervorgebracht werden.
- Ihr Konditionsexperte regelt den Preis, damit Sie den Kunden allein durch Ihre Leistung überzeugen können.
- Sie haben kein Haftungsrisiko durch fachmännische Indikation vor Vertragsabschluss.
Dadurch können Sie sich auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren und überlassen Ihrem Experten die Verhandlung zu Ihren Konditionen.
Kostenlose Beratung
Gerne können Sie einen kostenlosen Beratungstermin für Ihr Konditionsmanagement ausmachen. In diesem Gespräch können Sie alle Fragen, die Sie zum Thema haben, stellen und erhalten einen Überblick, wie eine individuelle Lösung für Sie aussehen könnte.
