6 Tipps für eine professionelle Vertragsverhandlung
Gerade in den Vertragsverhandlungen ist es wichtig, professionell zu wirken, um Deals abschließen zu können. Sind Sie sich unsicher, wie Sie sich bei Verhandlungen verhalten sollen? In diesem Beitrag erfahren Sie mehr zur professionellen Vorbereitung von Vertragsverhandlungsgesprächen. Ich gebe Ihnen Hinweise an die Hand, mit denen es Ihnen gelingt, Verträge sicher auszuhandeln. Außerdem teile ich Ihnen Schritte mit, die Sie vor und nach den Vertragsverhandlungen durchführen sollten.
1. Legen Sie sich Ziele fest
Im Voraus sollten Sie die Inhalte der Vertragsverhandlung priorisieren. Wie wichtig sind Ihnen die anzusprechenden Verhandlungen? Spielen diese eine große Rolle für die Zukunft Ihres Unternehmens bzw. Ihrer Selbstständigkeit? In welchem Zeitrahmen sollen diese Verhandlungen abgehalten werden? Überlegen Sie sich einen Plan B, falls der erste Plan nicht funktioniert. Setzen Sie Bedingungen, wie beispielsweise: „Wir können gerne miteinander verhandeln, aber ich habe einen Zeitplan, an den wir uns bitte halten müssen.“
2. Informieren Sie sich über Ort und Gesprächspartner
Machen Sie sich Gedanken zum Verhandlungsort, denn bei wem die Verhandlungen stattfinden, der leitet sie auch. Das heißt, der Gastgeber der Verhandlungen setzt Pausen, Redeanteile und Gesprächsführung fest und übernimmt die Moderatorenaufgabe. Informieren Sie sich zudem über die verschiedenen Verhandlungspartner, damit Sie wissen, mit wem Sie es zu tun haben. In europäischen Vertragsverhandlungen hat meistens der Ranghöchste das Wort und spricht, aber das ist mit Vertragspartnern aus anderen Regionen nicht immer der Fall. Dort ist oftmals der Ranghöchste stiller Beobachter.
3. Gehen Sie mit einem Plan ins Gespräch
Sammeln Sie eine Liste von Argumenten, überrumpeln Sie Ihre Vertragspartner aber nicht. Kommen Sie beispielsweise nicht schon mit einem bereits fertigen Vertragsentwurf zum Gespräch. Dies verunsichert die meisten Geschäftspartner. Sie setzen sie damit unter Druck und schaffen kein Vertrauen, sondern eher Misstrauen. Die Autonomie der Partner wird durch einen fertig gestellten Vertrag unterbunden und das Bedürfnis mitentscheiden zu können, wird damit nicht gewahrt. Verzichten Sie im besten Fall auch auf juristische Argumentation, da dies erfahrungsgemäß auch nur zu Druck führt und nicht zu professionellen Lösungen.
4. Setzen Sie sich Grenzen
Im letzten Schritt bevor das Gespräch startet, legen Sie Ihre Schmerzgrenze fest. Das heißt: Mit welchem Ergebnis sind Sie zufrieden und unter welchen Umständen wären Sie nicht zufrieden und müssten den vorgeschlagenen Deal ablehnen? Machen Sie sich klar, was Sie erreichen möchten und wo das Abbruchsszenario ist.
5. Feiern Sie den Abschluss
Nach einem erfolgreichen Abschluss des Gespräches empfiehlt es sich, gemeinsam das Erreichte zu würdigen. Teilen Sie Ihrem Verhandlungspartner ein paar anerkennende Worte für seine Professionalität mit. Durch ein gutes Beziehungsmanagement kommt es in der Zukunft eventuell erneut zu einem Geschäft und Sie bauen das Vertrauen weiter aus.
6. So führen Sie ein gutes Gespräch
Auch während des Gesprächs sollten Sie einige Dinge in der Gesprächsführung beachten. Stellen Sie zielführende, offene Fragen und arbeiten Sie hierbei heraus, was Ihr Gegenüber wirklich möchte. Achten Sie dabei auf die Körpersprache der Beteiligten. Diese verrät viel über die Gefühlslage der Partner.
Erst zuhören, dann reden
Geben Sie Ihrem Gesprächspartner zu Beginn des Gesprächs Redefreiheit und konzentrieren Sie sich auf das Zuhören. Fassen Sie von Zeit zu Zeit die Hauptaussagen des Gesprächspartners zusammen, um sicher zu gehen, dass Sie ihn auch richtig verstanden haben. Erst danach bilden Sie Ihre Argumente ab. Nennen Sie erst Ihr wichtigstes, dann Ihr unwichtigstes und danach das zweitwichtigste Argument. Verwenden Sie eine einfache, verständliche Sprache und schildern Sie, wie wichtig Ihnen der Gesprächsgegenstand ist. Betonen Sie immer wieder den gemeinsamen Nutzen Ihres Angebotes.
Achten Sie außerdem auf Ihren eigenen Stresspegel. Fühlen Sie sich müde und erschöpft? Dann bitten Sie um eine kurze Pause oder um eine Vertagung des Gespräches. Nutzen Sie die Pausen, wenn möglich, an der frischen Luft, um neue Energie tanken zu können.
Lassen Sie Ihrem Gegenüber Spielraum
Sollten provokante oder emotionale Aussagen fallen, spielen Sie diese dem Gegenüber wieder zurück. Das machen Sie beispielsweise, indem Sie den Kunden fragen, was er für das weitere Vorgehen vorschlägt. Ihr Gegenüber ist dadurch zu einer Entscheidung aufgefordert und trägt damit Mitverantwortung für den weiteren Gesprächsverlauf. Sie dagegen bleiben flexibel in Ihrem weiteren Vorgehen, denn Sie können seine Vorschläge abwarten und in Ruhe auf sie eingehen.
Weisen Sie, wenn nötig, auf ein Scheitern der Verhandlungen hin, falls sich das Gespräch in einer Sackgasse befindet. Warnen Sie klar und zeigen Sie mögliche Konsequenzen auf, lassen Sie allerdings Ihrem Gesprächspartner genug Spielraum, um einzulenken.
Noch Fragen zu professionellen Vertragsverhandlungen?
Ich hoffe, dass Sie sich mithilfe dieser Tipps optimal für Vertragsverhandlungen vorbereiten können und die Gesprächsführung mit den genannten Tricks professionell umsetzen, um Deals in Ihrem Interesse abschließen zu können. Haben Sie weitere Fragen zu dem Thema des sicheren Verhandelns? Dann melden Sie sich jederzeit gerne bei mir!
